Utfordringene

Her kan du få konkrete råd om hvordan du kan løse de kjente utfordringene i salg slik at du oppnår økt salg og fortjeneste – og enda mer tilfredse kunder. Velg de utfordringene som er viktige for deg og bestill ønsket produkt på bestillingssiden.

1 Når en kunde sier at mitt produkt eller mitt tilbud er «for dyrt»; hvordan skal jeg svare?

2 Det er noe jeg aldri har forstått, og som ergrer meg stort; hvorfor sier kunden nei når tilbudet er mottatt, selv om kunden har gitt positive signaler hele veien?

3 Hvordan kan jeg forstå kundens personlighet for å tilpasse min kommunikasjon og påvirkning best mulig?

4 Hva skal jeg gjøre når kunden sier at de må ha samme kvalitet og betingelser som kunden allerede har fra en annen leverandør, men må ha en lavere pris dersom mitt tilbud skal være interessant?

5 Det er så mange som har ulike meninger om hva som er smartest i salg, jeg er ganske uerfaren og lurer på hva som er det viktigste jeg bør satse på å lære meg?

6 Jeg lurer på bookingsamtalen; hvor mye bør jeg si om mitt produkt og det jeg ønsker å tilby?

7 Noen ganger tar kundesamtalen en annen vending enn jeg er forberedt på; hvordan skal jeg styre samtalen inn på «rett spor»?

8 Hva betyr egentlig en betinget ordre (betinget avtale)?

9 Hvor raskt bør jeg gi kunden tilbudet etter at jeg har vært på et kundebesøk?

10 Mange kunder er opptatt av pris, men vi selger ikke billigprodukter; hva bør jeg gjøre når kunden tidlig i samtalen spør om hva det koster?

11 Jeg møter mange forskjellige typer kunder; hvordan skal jeg snakke med de ulike typene?

12 Kan jeg si at kunden faktisk tar feil i noe hun eller han sier? (Om noe jeg vet er feil.)

13 Hvor lenge skal jeg vente med å kontakte kunden for å følge opp et tilbud som jeg har gitt?

14 Når er det ok å snakke pris?

15 Hvordan bør jeg gå over fra presentasjonen i starten av salgsmøtet til å snakke om behovet til kunden?

16 Jeg er ganske ny i salg; er det noe jeg absolutt bør unngå i salgssamtalene?

17 Hvordan får jeg stoppet en kunde som prater nesten hele tiden?

18 Hva gjør jeg med en kunde som aldri får tatt en avgjørelse, og jeg må følge opp tilbudet som jeg sendte, gang på gang?

19 Hva gjør jeg når kunden ikke har tid til å ta vårt avtalte møte når jeg kommer dit?

20 Hvor mye informasjon om mitt produkt skal jeg gi kunden?

21 Jeg ønsker å øke salgsresultatene mine, hva bør jeg først og fremst satse på å bli bedre på?

22 Hva skal jeg gjøre når min kontaktperson hos kunden viser seg ikke å være beslutningstakeren?

23 Når skal jeg tørre å spørre om ordren/aksept?

24 Hva menes med at ingen kjøper egenskapene ved et produkt, det er vel egenskapene og utformingen av et produkt som kundene kjøper?

25 Hva skal jeg gjøre når produktsjefen vår nesten bare er opptatt av å fortelle om tekniske data og varefakta?

26 Jeg sliter litt med bookingsamtalene, er det noen smarte måter å gjøre det på?

27 Er det greit at jeg har med min trener/leder på kundebesøk?

28 Er det noen tommelfingerregel for hvordan jeg skal kle meg til kundebesøk?

29 Hva er egentlig et Løsningsspørsmål?

30 Hva skal jeg svare når kunden spør om hva som er bedre med vårt produkt enn det produktet som en konkurrent tilbyr?

31 Hva skal jeg svare når kunden sier «vi har ikke behov»?

32 Jeg synes det ofte blir vrient når kunden spør om pris. Du snakker om at det er forskjell på pris og økonomi i en salgssamtale; men hva er egentlig forskjellen?

 33 Jeg treffer mange forskjellige kunder og noen er verre å nå frem til enn andre; hvordan skal jeg kommunisere best med en kunde som har Vennlig personprofil?

34 Jeg har hørt om det, men hva er egentlig et «Konsekvensspørsmål»?

35 Hva mener du med at jeg lett kan havne i Informasjonsfellen?

36 Dette forstår jeg ikke; hva mener du med at jeg ikke skal svare «Ja.» når kunden stiller meg et spørsmål som jeg kan besvare med Ja?

37 Jeg sliter med å stille gode Løsningsspørsmål, men vet at jeg må trene på det; hva er kravene til et godt Løsningsspørsmål?

38 Hvordan bør jeg avslutte en salgssamtale på en god måte sånn at jeg har noe konkret å forholde meg til?

39 Hva er egentlig forskjellen på egenskaper og nytteverdier?

40 Hva bør jeg huske på i bookingsamtalen?

41 PRIS! Mange kunder er så opptatt av pris! Hvordan skal jeg få kundene til å fokusere mindre på pris, spesielt i en tidlig fase i salgssamtalen?

42 Jeg opplever at kunden gir uttrykk for at mitt produkt er interessant, men vil allikevel ikke kjøpe, hvorfor?

43 Når jeg ikke har fått salg hos en potensiell kunde som jeg har besøkt, hvor lang tid bør jeg vente med å ta ny kontakt for å prøve igjen?

44 Hva skal jeg svare når kunden spør meg om hva som er bedre med vårt produkt enn det produktet de benytter i dag?

45 Når kundesamtaler ikke skjer på kundens kontor, men i et møterom, hvor bør jeg sitte i forhold kunden?

 46 Hvordan bør jeg bruke positive kundeuttalelser fra andre kunder?

47 Hva skal jeg svare når kunden spør om gratis prøve eller prøveperiode?

48 Hvordan skal jeg kommunisere best med en kunde som har Entusiastisk personprofil?

49 Hva gjør jeg når kunden begynner å se på klokken i møtet?

50 Jeg forstår at det er lett å havne i Informasjonsfellen, men hvordan kjenner jeg igjen symptomene på at jeg kanskje har havnet der?

51 Hva mener du med at det er 2 typer nytteverdier og at jeg må bli bevisst hvilken type jeg bruker overfor ulike kundeprofiler slik at jeg ikke skyver kunden fra meg?

52 Når en kunde underveis i samtalen viser interesse for vårt produkt, skal jeg ta tak i denne interessen og følge opp umiddelbart, eller skal jeg fortsette samtalen og satse på flere «napp», for deretter å samle alle – og behandle disse under ett, senere i samtalen?

53 Hva skal jeg svare når kunden spør om hva som er bedre med vår bedrift (som eventuell ny leverandør) enn den leverandøren de kjøper fra i dag?

54 Det er spesielt en type personprofil jeg synes det er vrient å selge til; de som har Energisk profil; hvordan skal jeg kommunisere best med denne typen kunder?

 55 Jeg forstår at det kan være smart å bruke Konsekvensspørsmål, men når og hvordan bruker jeg de?

56 Hva skal jeg svare når kunden spør hvilken garanti vi gir?

57 Når jeg besøker en kunde; hvem bør ta initiativet til å gå fra den innledende småpraten til å starte selve salgssamtalen, kunden eller jeg?

58 Vi ønsker å videreføre treningen på kundenes ulike personprofiler etter at dette kurset er ferdig; hvordan anbefaler du at vi driver salgstrening internt?

59 Hvordan bør jeg spørre en kunde om jeg kan bruke kunden som referanse overfor nye potensielle kunder?

60 Hvordan skal jeg løse det, når kunden i bookingsamtalen sier at det ikke passer med den møtetiden jeg spør om?

61 Hva vil det si at jeg skal stille Løsningsspørsmålene objektivt?

62 Hvordan skal jeg selge til en kunde som har Grundig personprofil, det synes jeg er vrient?

63 Hva gjør jeg når kunden sier at hun eller han «ikke har budsjett»?

64 Som selger i forsikring opplever jeg at det er vanlig at en potensiell kunde bes om å ha klar nåværende forsikring slik at vi kan gi et konkret tilbud. Men er dette egentlig hensiktsmessig? Kan jeg jobbe smartere?

65 Hvem skal ta initiativ til å avslutte salgssamtalen, kunden eller jeg?

66 Jeg er salgssjef og vil gjerne etablere mer effektive salgsmøter, men hva bør egentlig våre ukentlige salgsmøter inneholde?

67 Jeg har tidligere solgt produkter, og i min nye jobb skal jeg selge tjenester. Hva er den store forskjellen på måten jeg bør selge på?

68 Hos oss må vi selgere booke våre kundebesøk selv. Men noen mener at vi blir mer effektive dersom vi engasjerer egne møtebookere slik at vi kan gjøre flere kundebesøk. Hvilke fordeler og ulemper bør vi vurdere?

69 Hva skal jeg svare når kunden spør om referanser fra våre nåværende kunder?

70 Jeg er telefonselger på bedriftsmarkedet og opplever at en del av de jeg ringer til, ikke er interessert. Dermed blir samtalen kort, den stopper før jeg får presentert vårt gode tilbud. Hvordan kan jeg unngå dette og få flere kunder interessert i å snakke med meg?

71 Vi har satt i gang en chatbot, men vi synes at løsningsprosenten er for lav; hva kan vi gjøre med kundedialogene for å øke kundetilfredsheten?

72 Du presenterte Nytteverdimodellen i kurset og sa at dette er noe av det aller viktigste som vi selgere må bygge for våre produkter; hvorfor er den modellen så viktig, vi får jo god produktopplæring?

73 Jeg husker at det i praksis er to typer spørsmål som vi må mestre i salgsjobben, og det ikke er åpne og ledende spørsmål som vi alltid er blitt fortalt i andre kurs. Jeg husker at den ene typen spørsmål var Avdekkingsspørsmål, og at det er den typen som de fleste selgere bruker uten å tenke så mye over det. Men jeg har glemt den andre typen som du sa er den viktigste, men som er den de fleste ikke bruker, hva er den?

74 Da vi jobbet med Verktøykassen for å styre salgssamtalen viste du oss at det er 3 ulike verktøy som dekker 100% av de situasjonene der kunden overtar styringen og vi skal ta styringen tilbake, jeg husker Direkte metoden og Info metoden; men hva var den tredje?

75 Totalproduktet var et av emnene vi jobbet med i kursprogrammet; er den tradisjonelle rekkefølgen på delproduktene annerledes nå når kundene våre kan sjekke mye på nettet på forhånd?

76 Jeg mener mange av mine kunder har Grundig personprofil; hva er det viktigste jeg skal unngå overfor denne kundetypen?

77 Som forsikringsselger opplever jeg mer og mer at kundene har sjekket på nettet og sier at forsikringen er billigere der. Hva kan jeg si til kunden for å få salget allikevel?

78 Jeg er salgsingeniør og jobber med salg av tekniske løsninger til prosessindustrien; da kan jeg vel regne med at de fleste beslutninger blir tatt rasjonelt og legge opp salgssamtalen ut fra det?

79 Bør jeg bruke PowerPoint i kundemøte når det bare er én person jeg skal treffe, og i tilfelle hvordan bør jeg bruke det?

80 Jeg har vanligvis god kontakt med kundene og møtene avsluttes som oftest med at jeg får sende et tilbud. Men dessverre blir det etter hvert flere avslag enn jeg regnet med; hva gjør jeg feil – hva kan jeg gjøre annerledes?

81 Du hevder at det er mulig å få en kunde til å ønske seg mitt produkt FØR jeg har presentert det, men hvordan kan det være mulig?

82 Det er sjelden en kunde ikke har motforestillinger, enten det gjelder produktet, prisen eller egne erfaringer, og da kan det være vanskelig å komme videre; hvordan bør jeg møte disse og fortsette på en positiv måte?

83 Hva er det jeg skal se etter for å tolke hvilken personprofil kundene har slik at jeg kan tilpasse min kommunikasjon i salgssamtalen?

84 Noen ganger sier kunden som jeg snakker med at «jeg må legge dette frem for min kollega». Det betyr jo at det ikke blir noen avgjørelse der og da og jeg mister kontrollen; er det noe smart jeg kan gjøre i slike situasjoner?

85 Jeg har fått ansvaret for å drive intern trening av våre selgere, hvordan bør jeg legge opp treningen for å få best mulig effekt?

86 Du nevnte et evalueringsskjema som vi kan bruke både etter kundebesøk og i forberedelse til salgssamtalene; hva er det viktigste innholdet?

87 Jeg mener jeg har alle typer kunder; er det noen typiske forskjeller på hvordan de ulike personprofilene tar beslutninger?

88 Vi lurer på å lage en kompetanseutviklingsplan for våre selgere; hvordan bør en slik plan se ut?

89 Når jeg har vist kunden min løsning og møtet avsluttes med at kunden «skal tenke på det»; hvordan skal jeg håndtere dette?

90 Det vi selger er ikke det billigste på markedet, men vi mener at vi har løsninger som er bedre enn de fleste konkurrentene; hvordan bør vi få kundene til å se dette slik at de er villige til å velge oss?

91 Hvordan skal jeg være trygg på at prisen ikke er for høy når jeg sender et tilbud?

92 Jeg har opplevd at jeg ikke får lov å besøke en potensiell kunde fordi min forgjenger har kommet dårlig ut av det med kunden; kunden vil derfor ikke ha noe med vår bedrift å gjøre; hva kan jeg gjøre for å komme i posisjon igjen?

93 Noen potensielle kunder vil ikke bytte leverandør fordi de har vært kunde av en konkurrent lenge og ikke har planer om å bytte leverandør; hvordan skal jeg gå frem for å prøve å selge oss inn allikevel?

94 Det hender jeg blir forsinket i trafikken på vei til et kundemøte. Når møtetiden nærmer seg og det ser ut som at jeg kanskje vil komme for seint, bør jeg ringe kunden og si ifra? (Det kan jo hende at trafikken løser seg opp slik at jeg kommer tidsnok, og da har jeg jo brydd kunden uten grunn.)

95 Hvor raskt etter et kundebesøk bør jeg sende tilbudet som kunden spurte om jeg ville sende?

96 Vi selger kreative løsninger som vi må utvikle og diskutere med kunden før det endelige produktet er ferdig; kan vi fakturere kunden delbeløp underveis, eventuelt hvor stor del av hele verdien?

97 Kundebesøk ender oftest med at jeg skal sende kunden et tilbud. Kan jeg ringe kunden underveis når jeg utarbeider tilbudet for å spørre om flere detaljer eller synspunkter fra kunden?

98 Når en kunde tidlig i en salgssamtale setter krav som jeg vet at jeg ikke kan tilfredsstille, skal jeg rett og slett avslutte møtet eller er det noe lurt jeg kan gjøre?

99 Jeg blir ofte utålmodig av å vente på kundens svar etter at jeg har sendt et tilbud. Jeg vil jo ikke at kunden skal synes jeg maser, så hva kan jeg gjøre for å unngå denne situasjonen?

100 Jeg tror jeg forstår teorien om forskjellene på de ulike personlighetene, men hvordan kan jeg bli sikrere på min egen profil slik at jeg kan trene meg i å selge like bra til alle typer kunder?